十年新外贸人的日常（下篇）：客户的维护和盘活

2017-05-25

上篇：开发信的撰写，告诉你怎么写好邮件。

当客户已经点击了你的邮件，你要怎么做好后续的维护和盘活呢？

                                                                             ——《易外销》

吃瓜外贸人：没点击的呢？

易外销：继续优化开发信发！

                                                                              ——《画外音》

所有的外贸企业都会慢慢积累一些客户，不管是从展会或者B2B平台等途径获得，还是通过外贸业务员每天的客户开发，相应的客户库中的客户也会慢慢增长。

但实际下单的客户不多，成单的也少！

以下有四招，教你跟客户一直“热恋”。

一、做好客户分级

首先，必须明确客户分类的重要性。

客户分级不是随便分类的，因为它决定可你对应要投入的成本，会影响你后期的跟进状态。

在易外销系统里，对客户进行了两大批次的分类。

一类是对客户的大体分类，一类是根据客户的跟进状态来分类。

首先，根据客户的大体分类，可以根据客户的潜力个重要程度来划分。例如：订单客户-样单客户-重要潜在客户-普通潜在客户-潜在客户

而客户的跟进状态可以按照客户所处的阶段来划分。例如：开发-跟进-谈判-付款-交单。

正因为你把客户做活了，所以客户的分级不是死的。

客户的级别是升为A级还是降为B级、C级

就看你怎么盘活客户

二、让客户的往来信息记录自动化

易外销的客户管理系统能够系统化管理拥有的所有客户，并不只是单纯的记录客户的基本信息，还能关联客户与你的所有往来邮件信息以及一个跟进状态。

一目了然的掌握客户的所有跟进状态，方便管理和追踪。

易外销的客户管理CRM系统是有凭有据的信息，不需要过多的人为去手动添加信息，都会自动形成跟进记录和邮件的往来记录。

当然，前提是你要跟客户有过互动，那么易外销的CRM就会自动帮你生成记录。

智能化显示客户的信息更直观、真实，明确下一步营销方向。

高效智能的客户管理系统就像是一个外贸的管家，客户的信息、跟进状态、邮件往来等记录都能自动化体现。

易外销提倡的是过程化管理，在边跟客户发邮件边做记录。

跟进的过程中完成记录的效果>跟进完再做记录的效果。

避免忘记建立客户信息，省时高效，提升效率。

三、学会盘活老客户

大部分公司都是有老客户资源库的，大部分的业务员也是。我们每天都想着去开发新客户，殊不知，老客户资料库也是宝贝。 
怎么跟进？怎么维护？ 

易外销客户库中有设定超过30天没联系的客户，一点，就能看到超过30天有哪些未联系的客户，每月定期看下长期未联系客户，分析下近期没有跟进的原因。

是因为客户太多，没时间或者精力去跟进还是客户暂时不需要。

避免重要，潜在客户被长期遗忘，错失良好跟进时间。以免遗忘在客户库的角落中。

其次，还可以查看即将入库的客户，有7天内未联系客户、7天内未成交客户以及7天内成交未联系客户。

新客户的跟进频率可以是1-1-2-3-7-7-15天。

即一封询盘客户没回复，可连续跟进7次，而且是由紧到松。前期要跟的紧是因为客户仍然对这个项目对你有印象，要趁热打铁；后期跟的松，是考虑到不要给客户太大压力造成反感。 

这种跟进方式就是既能表达我们的诚意，同时避免有骚扰之嫌。 

最重要不想漏过任何一个可能的机会。 

如果不去联系这些客户，那么他们就会进入公海→被其他同事领走哟。

就像一个追了很久的女孩，因为忙和遗忘，就这样跟着别人走了的既视感。

客户库的页数在不断增加，但更多的客户也在不断沉没在你的客户库的底端。

开发一个新客户不如唤醒一个老客户。

一个老客户跟你合作的机率是一个新客户的5倍。

四、把公海的客户当做喜欢的女生来追

追了好久的女生追不下

怎么办？！

客户管理中的公海客户=其他业务员追不下的“女生”。

“追不下”的客户为何不让其他同事试试呢？

公海的客户是帮助公司更好的盘活客户和资源最大化利用。

多次谈不下或者没有回复的客户可以让其他业务员领取“追一追”，说不定人家就成了呢。

据经验分析，如果某一个客户被同一个人员联系少于多少次，销售进程没有往前一个台阶。

此时更换一名新的销售人员，继续跟进，会将成单率提升 8 倍。

客户库中的客户不是静态客户，一定要让客户“动”起来，让客户感受到你的存在。

在跟进客户的基础上，根据客户的回应情况，可以不断的更改客户所属类目，例如从跟进状态到询盘状态，数据不断的运转，订单自然会源源不断。

客户是傲娇的，如果连你都不理客户，还指望客户来找你吗？

让客户活起来！

.................................................................................................................................我是易外销彩蛋分割线.................................................................................................................................

彩蛋小专场：有易外销，外贸真的不难做

图文 | 易歪歪

编辑 | 易销销